¿Qué es Inbound Marketing?

Seguro que alguna vez te has hecho esta pregunta. Inbound Marketing es una estrategia de venta online que combina técnicas de marketing online y publicidad. Trabaja tres grandes pilares o técnicas dentro del marketing digital: el marketing de contenidos, las redes sociales y el posicionamiento SEO. El Inbound Marketing es una estrategia que cuida al usuario y le aporta valor de una manera natural, no intrusiva. Con esta estrategia de venta lo que hacemos es ser parte de la conversación, en contraposición al Marketing más tradicional que elabora estrategias más costosas e intrusivas.

En la metodología del Inbound Marketing vamos a abordar las diferentes técnicas que acompañan al usuario en las etapas del proceso de compra, desde el inicio en su etapa de exploración, pasando por la etapa de consideración y la etapa de decisión con la transacción correspondiente.

 

La figura del Buyer Persona. Qué es un Buyer Persona?

En las estrategias de venta el cliente potencial o Buyer Persona es el que determina la viabilidad de una campaña. Un Buyer Persona es una representación, lo más exacta posible, de lo que puede ser nuestro cliente potencial. Es un personaje ficticio que caracteriza a nuestro cliente potencial. Una descripción completa de este, que nos ayudará a saber lo que necesitan nuestros cliente, de manera que podamos saber cuál es su preocupación, Pain o necesidad real y adelantarnos a la hora de dar una solución a sus problemas. Inbound Marketing es una estrategia orientada a la persona, por eso la figura del Buyer Persona es tan importante. Ver Buyer Persona y las etapas del proceso de compra

 

Metodología del Inbound Marketing

La estrategia Inbound Marketing se reconoce en 4 etapas:

etapas inbound marketing

Atraer usuarios a nuestra Web

Comienza la Estrategia de Inbound Marketing con la necesidad de atraer usuarios a nuestra web. Para ello utilizamos las técnicas que ya conocemos: crear artículos en nuestro blog corporativo, orientados a las necesidades de nuestro público objetivo, elaborar contenido de calidadoptimizado en SEO para facilitar la búsqueda de nuestros productos o servicios en buscadores. Un estudio de palabras clave o Keywords research es fundamental en esta etapa. Además del tráfico orgánico gracias al SEO tienes que publicar y compartir en redes sociales para conquistar el “tráfico de referencia”. En esta fase generamos visitas de usuarios nuevos a nuestro site.

Convertir, generar Leads

Una vez que los usuarios entran en nuestra web lo que queremos es que “conviertan”. Queremos generar lead o contactos y añadimos a nuestro contenido objetivos de conversión: como pueden ser las llamadas a la acción (Compra, descarga, rellena el formulario, suscríbete, …); páginas de destino o landing page, donde ofrecemos al usuario que se interese por nuestro contenido, nuestro producto o nuestro servicio. En esta fase generamos contactos.

Cerrar ventas, generar clientes.

Es el paso más importante en una estrategia de venta: cerrar ventas y generar clientes. Es importante generar al cliente la suficiente confianza para que realice la compra. En su ciclo de venta es el paso de la consideración a la toma de decisión.  Para ello utilizamos diferentes tácticas o herramienta

  • CUALIFICACIÓN DE LEADS.

Evaluamos cada contacto o lead y orientamos nuestra estrategia a cada necesidad. Hay contactos que necesitan dedicarles más tiempo y hay que decidir el esfuerzo que se realiza para cada uno de ellos.

  • EMAIL MARKETING

A través del email-marketing acompañamos a nuestros futuros clientes en su proceso de compra. Les aportamos contenidos de valor que cubran sus necesidades y les ayude a tomar una decisión de compra.

  • AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING

Utilizamos software informático para el envío de correo personalizado a nuestro futuro cliente en cada una de las fases de compra.

  • CRM (Customer Relationship Management)

Es un gestor de relaciones con clientes que te permite organizar y gestionar toda la información que obtengas de un cliente. Facilita tanto la comunicación con este, como la comunicación interna de tu equipo de ventas. .

Deleitar, fidelizar, generar promotores.

Probablemente es la etapa más relajada y la más bonita. En todo el proceso has estado cuidando de tus clientes, en cada una de las etapas de venta. Ha llegado a confiar en ti y en lo que vendes, ahora solo tienes que mantener esa relación y seguir ofreciéndole contenido de valor que le ayude, le haga sentir cuidado y valorado. Es el momento de fidelizar. Esta es la manera de tener a tus clientes satisfechos y quién sabe, quizás consigas promotores que te ayuden a atraer otros posibles clientes.

 

Es un proceso largo de mucho mimo, pero si eres un profesional empático y te gusta el trato con las personas, si quieres vender y generar clientes que confíen en ti, a la larga verás como tus ventas han aumentado y tus clientes estás más satisfechos. Merece la pena.

 

Análisis de resultados en Inbound Marketing

En Inbound Marketing analizamos todas las acciones que realizamos. Es la única manera de saber que todo lo que hacemos funciona. Esto contribuirá en la optimización de procesos y la mejora continua.

Podemos iniciar un análisis de resultados profundizando en estos tres puntos:

1.       Ver y comparar resultados a través de Bench Mark, una métrica de trabajo que nos permite comparar los resultados de tu negocio con otras empresas.

Herramienta: SIMILARWEB (https://www.similarweb.com/)

2.       Calcular el ROI (retorno de la inversión). En qué gastas el tiempo y qué reflejan los números. Establecer diferentes KPIs en relación a los diferentes objetivos de venta.

–          Coste por lead

–          Coste por cliente

–          Conversión de trafico a leads

–          Conversión de leads a ventas

–          Averiguar la eficacia de la estrategia SEO (trafico asociado a palabras clave, KPI en tráfico organico, …etc) con Google Analytics.

–          CTR, CPC en SEM

–          Engagement en Social Media

3.       Utilizar las herramientas de medición en las diferentes plataformas que utilizamos.

Existen numerosos KPIs y plataformas en los que podemos apoyar nuestros resultados finales y obtener una lectura fehaciente sobre el análisis de resultados de nuestras acciones. Es importante establecer estos KPIs al establecer los objetivos de cada campaña.

Acostúmbrate a medir si quieres mejorar.

 

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Consultora de Marketing Online y especialista en estrategias de venta basadas en el contenido. Más de 5 años en la gestión de proyectos de Marketing Digital para PyMEs en colaboración con otros profesionales del sector. ¨Creo en las personas y en la inquietud de ser mejor cada día. Fan de la innovación social y colaborativa y del todo es posible¨. Escritora y formadora.