Buyer Persona y las etapas del proceso de compra

El cliente es el rey, podríamos decirlo así. En las estrategias de venta online el cliente potencial o Buyer Persona es el que determina la viabilidad de una campaña. Cuanto más conozcamos a nuestro cliente mayor será el acierto en nuestras estrategias de venta online. Para lograr el éxito en nuestras estrategias de venta online tenemos que trabajar las necesidades de la Buyer Persona teniendo en cuenta las etapas del recorrido de un comprador.

 

¿Qué es una Buyer Persona?

Os recordamos que una Buyer Persona es una representación, lo más exacta posible, de lo que puede ser nuestro cliente potencial. Es un personaje ficticio que caracteriza a nuestro cliente potencial. Una descripción completa de este, nos ayudará a saber lo que necesitan nuestros clientes, de manera que podamos saber cuál es su preocupación, pain o necesidad real y adelantarnos a la hora de dar una solución a sus problemas.

La Buyer Persona es una pieza clave en Inbound Marketing como Estrategia de venta Online

¿Buyer Persona o target de usuario?

Parecen lo mismo sin embargo el target de usuario es un concepto más amplio que agrupa un sector de la sociedad sin entidad propia. Realiza la segmentación en base a aspectos como el sexo, la ubicación, poder adquisitivo o la edad. Mientras que la Buyer Persona se centra en las diferentes necesidades y preocupaciones del futuro cliente.

 

Cómo crear la Buyer persona para nuestra estrategia de venta online

Vamos a tener que investigar bastante, identificar tendencias y conductas de las personas que navegan por internet. De esta manera seremos capaces de crear perfiles de compradores para nuestros productos y servicios

Al construir nuestra Buyer Persona realizamos una segmentación basada en la necesidad que intenta cubrir nuestro producto o servicio. Lo primero que debemos realizar es una mirada hacia dentro y descubrir, si no lo sabemos ya, qué es lo que nuestro producto aporta, cuál es el valor añadido y el beneficio que genera a nuestro futuro cliente.

Una vez que sepamos esto, intentaremos visualizar al cliente potencial creando nuestra  Buyer Persona.

 

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Información que recapitulamos para la creación de la Buyer Persona:

·         Información personal: Además de datos demográficos, sería interesante saber qué motivaciones tiene, qué le hace feliz, aficiones, si tiene objetivos en la vida, las típicas preguntas que te haría «el principito», realmente lo que queremos es conocer a fondo a nuestros futuros clientes.

·         Cómo se comporta en internet. Qué tipo de páginas visita, si utiliza Redes  Sociales y comparte contenido, si realiza compras online o prefiere comprar en tienda, si busca información, el tiempo que dedica a buscar online, las horas en las que está activo,..etc

·         Cuál es su profesión y qué necesidades puede tener, cuáles son sus preocupaciones, su profesión es vocacional o es pura supervivencia, sus retos, compromisos,…etc

·         ¿Interactúa con nuestra marca? ¿nos conoce?, ¿ha comprado nuestros productos alguna vez?, ¿Qué opina de nuestra marca, cómo nos conoció, conversa con nuestra marca en Redes Sociales?, etc

 

Construir una Buyer Persona permite acercarnos a nuestro cliente potencial y ofrecerle lo que necesita. Le cuidamos y le apoyamos en su necesidad a través de una comunicación comprensiva y cercana. Es de vital importancia generar contenidos de valor que generen confianza,  para tenernos en cuenta a la hora de satisfacer su necesidad con nuestro servicio o producto.

 

Etapas del recorrido de un comprador.  Buyer journey

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Etapa de exploración

El usuario aún no se ha dado cuenta de su necesidad real, tiene inquietud por encontrar algo que le ayude y navega por la red y redes sociales. En esta fase trataremos de ayudar al usuario e intentar dar una solución a su problema o inquietud.

Etapa de consideración

El usuario ya sabe lo que necesita e inicia una búsqueda de posibles opciones. En esta fase es muy importante el posicionamiento SEO y el estudio de palabras clave. El usuario comenzará su búsqueda genérica “quiero un ordenador barato”, “un secador de pelo de calidad”. Comienza a investigar cuál de las opciones que Google le ofrece es la mejor opción.

Etapa de decisión

En esta fase el usuario ya sabe lo que quiere y ahora lo busca en diferentes sites buscando la mejor oferta, las mejores condiciones, un lugar que le de garantía, ya sea a través de la compra en internet o en tienda. En esta última fase se realiza la compra. Es muy importante que nuestro site disponga de una plataforma fiable, fácil de usar y con un procedimiento de venta  sin distracciones.

 

Identificamos las etapas del proceso de compra para definir a nuestro Buyer Persona en base a estas y realizar una estrategia de marketing de contenidos que nos ayuden en cada una de las etapas.

 

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Ana María Amieva

Consultora de Marketing Online y especialista en estrategias de venta basadas en el contenido. Más de 5 años en la gestión de proyectos de Marketing Digital para PyMEs en colaboración con otros profesionales del sector. ¨Creo en las personas y en la inquietud de ser mejor cada día. Fan de la innovación social y colaborativa y del todo es posible¨. Escritora y formadora.